咸鱼的自救攻略(校对)第550部分在线阅读

　　问题是人家耕耘天朝市场干了多少年呢？小康要达到2000家的目标需要多久？楚垣夕一张嘴就是两千家店，可把他给镇住了。
　　第二是楚垣夕的融资条件中对他们的供货能力要求很高，因为小康不是一地的买卖，而是全国。要是像全家集中所有火力攻打魔都那样，反倒简单了。
　　那么新公司不但要在全国整合供应商，还得有覆盖全国的管理和物流能力才行。物流上可以圆润的把小康的物流接进来，但是供应商和管理等等也是相当大的考验，杨亨都没法估算自己未来的工作量。
　　在这之前，所需资金都需要巴人不断提供，那么问题就变尖锐了，这个注资是按照什么估值注入？他们的激励增长速度赶得上注资速度吗？这些都没有在TS里写出公式或者固定值，而是视估值而定。
　　问题是怎么估值？李教授在台上指桑骂槐喷鲁茵的发言，事后他已经知道了，别的不管，其中有一段说的很好。就是toB的企业，估值模型到底怎么取是一个技术难题，整个投资圈现在对toB的估值都发懵，其中李教授举出了两个常见的错误。
　　所以“视估值而定”虽然是创投环节中放之四海而皆准的惯例，但是他自己是心存疑虑的。
　　更微妙的是心态。鲁茵的心态很佛系，但她把所见所闻跟杨亨沟通过之后，杨亨产生了强烈的想法——从一开始就走正常创业的模式多好啊？
　　当然完全的正常是不可能的，这一点他也知道。想要完全正常，小康这个销售渠道必须是属于杨亨的，他自己带资源才能跟金主爸爸讨论何为“正常”。
　　但是有了徐欣的兴趣，这对杨亨是个很大的激励。徐欣那可是最顶级的投资大佬，而且痴迷于生鲜赛道，松子多多作为生鲜赛道上的胸部玩家，无论模式还是时机都差一点够不上向徐欣募资的资格，一直引以为憾，现在有了机会，难道不应该争取一下嘛？
　　思索片刻，他问：“楚总，我听鲁茵说，徐欣大佬对这个项目很感兴趣，但是你给搁置了？是有什么顾虑吗？”
　　楚垣夕抡起重锤：“有很大的顾虑，主要是害怕有些人犯糊涂。”
　　杨亨一凛，心说“有些人”指的是什么人呢？
　　实际上楚垣夕既理解他的疑虑，又猜到了他的小心思，于是拍了拍他的肩膀，对他说：“老杨，新公司真正的红利并不是toB，而是to小康，小康未来爆发多少，新公司的业务就要跟着爆发多少，这才是新公司的核心竞争力。一步一步脚踏实地吧，你看鲁茵的心态就挺好，先做一点真正有价值的事情，然后再考虑别的。
　　另外我今天白天跟徐大姐又聊了一下，我想请她派一个CFO到你们这边搭班，组成一个铁三角。鲁茵，你们俩看看这个形式怎么样？”
　　杨亨不禁茫然，心说这又是什么意思呢？楚总未免也太高深了！
　　而鲁茵顿时眼珠一亮，情不自禁的低呼：“妙啊！”
　　白天的时候楚垣夕跟徐欣说的话类似：“徐姐，我觉得是这样，您那有没有合适的CFO人选？鲁茵和杨亨俩人搭班，正好缺一个CFO。”
　　徐欣当时仿佛就不困了，声音提高了一度半：“哎你这回怎么这么贴心呢？这个提议相当的符合我的心意。”
　　楚垣夕这个提议相对绕弯，但是在创投场景中也不算绕，因为在不少case里创业者是要接受投资者派出CFO的。本案中鲁茵杨亨的创业是巴人独投，小康只是承接方，理论上应该由巴人派出CFO。
　　而且按照江湖规矩，在这个case中，巴人的股东也有机会搭这趟便车把钱投进去，但其他人想上车就不符合行规了。徐欣并没有投资过巴人，只投过小康，理论上没有现成的车票。但楚垣夕既然要她派出CFO，那么也就意味着同意向她释放份额。
　　“哎呀，只是个小项目，您还挺上心的。”楚垣夕打了个哈哈，但实际上他对徐欣或者说对资本的心情还是比较复杂的。特别是有一个容易被人遗忘的要点，他自己始终记得，就是小康并未对投资者释放董事会席位。
　　这其实是十分特殊的，也十分关键。一般像小康这样A轮融走6亿多的融资，投资者要求一个联席董事会席位天经地义，但楚垣夕靠巴人的威慑力岔乎过去了。
　　那么问题来了，现在生鲜公司引入徐欣的投资，还能岔乎过去吗？
第1024章
问题的根源在这里
　　目前对楚垣夕来说至为关键的其实不是这个新公司的估值和赚钱多寡，而是填补小康的需求，让小康的生鲜采购成本降低到水准之下，具备竞争力。
　　因此徐欣想要投钱进来，楚垣夕本身并不太赞成，只希望用到她的资源。原因不是总想占便宜，也不是不喜欢钱。如果单纯只是投钱进来他太欢迎了，但是害怕徐欣进来之后心思太活份，按照她的想法施加影响力，改造杨亨和鲁茵，把新公司带偏，带到沟里去。
　　这种可能性不得不防。楚垣夕要考虑的首先是“平稳”、“畅通”和“快速”，就像天朝的高铁一样，跑的飞快，窗楞上放一杯水，一滴不带往外洒的。至于高铁赚钱多少？对国家来说这个是次要的，对整个国家的运转有益，提升国民效率，提升幸福感，这个最重要。
　　但是投资人的屁股坐在收益率上，心态能一样么？大A股的韭菜们买了中车之后当然希望上涨，肯定不是为了支援国家建设从而投身资本市场。
　　徐欣的境界比韭菜们强多了，也是小康的投资者，很可能会顾及到这一点。但是她毕竟是搞投资的啊，她的大局观是当代资本的大局观，不是小康的大局观，这一点楚垣夕心里还有点B数。他也没有任何理由要求徐欣倾尽所有投入小康，把当代资本的命运和小康捆绑在一起。
　　资本有自己的人格。
　　因此徐欣是有可能和楚垣夕在某些关键节点上不能保持一致的，而且没有袁敬那么好说服，这都是必须考虑的因素。这也是楚垣夕为什么一开始就计划把郑德当成自己的融资基石，而不是直接找顶级投资大佬的原因。袁敬的钱不是最多的，也不是最容易说服的，但是综合来看最合适。
　　那么最现实的问题来了，生鲜新公司，她要求董事会席位，要求一票否决权怎么办？她提供的资源如果值得一票否决权那她为什么不提这个天经地义的要求？
　　但是，这事又不能拒绝，委婉的拒绝也不行，因为根源在于要用人家的资源。这就得好好侃侃了，争取把方向带偏。
　　所以楚垣夕就想了这么一个折衷的办法，在徐欣开口之前，甚至连资源都还没要呢，首先提出让徐欣派CFO，也对她释放一定的份额。
　　想必徐欣得到CFO之后也不会再提其他的非分要求了，如果她得到CFO再提董事会席位，那么她这么丰富的投资经验，自己肯定也会感觉到过分，染指公司的意图太明显，肯定是不对的。
　　徐欣在电话那头哪想的到楚垣夕心里已经转过这么多小九九了，先呵呵一声，然后说：“小项目？侬知道‘孙大妈’吗？虽然生鲜赛道坍塌，但是‘孙大妈’马上就能融到钱了，估值80多亿，这叫小项目？我跟你说，新公司最少也得照着一百亿的目标定计划，太小了我还没兴趣呢。你是怎么想的？”
　　“嗨，生鲜是个大市场，总有人做的好能赚到钱。新公司只要能把效率做到水准之上是肯定能够赚到钱的，其它的我也没仔细想过。”楚垣夕心说我还真知道这家，因为孙大妈正好是盘踞在粤东省的toC生鲜，有1600家门店，日订单破百万，是粤东省生鲜的绝对头部。
　　像鲁茵搞的急生鲜，就始终生活在孙大妈的阴影下边，不得不以前置仓为自己的主打，靠差异化插入孙大妈留下的市场空白。
　　小康要去羊城和鹏城开店，虽然并不是最直接的竞争，但是选址的时候特地躲着孙大妈的门店，楚垣夕想不知道都难，因为能让他绕着走的只此一家再无别号。
　　如果孙大妈能把它在粤东省的模式拿到全国复制，一万家店的规模是肯定能到的，一个垄断赛道的超级巨头就将浮出水面。轰然倒地的呆萝卜、资金断裂的一生鲜，做的都是这个梦，赛道坍塌对其中能飞的家伙来说反而是好事，脚下的土地埋入更多尸体，养分也更足了，只是有人真的能飞，有人觉得自己能飞而已。
　　不过这些话就没必要跟徐欣说了，特别是在徐欣充满羡慕和遗憾语气中。她投了那么多生鲜，但是凑巧漏掉了孙大妈。
　　只听徐欣说：“那你确实是不懂。我跟你说，我投了这么多生鲜，现在的感受就是——生鲜的非标准化、区域化特征太明显了！这意味着什么呢？很难做出规模。其它行业，资金在toC的过程中都能起到决定性作用，但是生鲜做不到。不过我现在很好奇toB的生鲜能不能做到。”
　　楚垣夕心说您现在不强调高频、刚需、大群体了？做toB这些可是一样都没有。徐欣这么说，相当于提出了她的要求，希望新公司能够实现标准化和规模化，尽量减小地域特征。
　　这些目标好不好？很好，非常高大上，如果能够达到当然是非常好的，意味着巴人和小康联手孵化出的新公司肯定能够成长起来，成为生鲜赛道上一家不容忽视的头部企业。但这也是楚垣夕比较害怕的地方，徐欣是典型的打算把新公司带跑偏，因为这些都不是小康最迫切的要求。
　　之所以她对小康没有提出高大上的要求，是因为楚垣夕本身的目标已经突破了徐欣的思维模式，比她更加高大上，所以非常容易聊。但是做生鲜人家徐欣是行家啊，而且有着执念，关键还有怨念，现在看到一个翻盘利器出现了，关键是结合她的资源之后确实比较有希望，肯定要比正常的期许更大。
　　所以楚垣夕相当忐忑，心说我就养个私生子的感觉，又不让他继承家业，不需要高标准高要求。
　　因此他想了想，还是决定把话说在前头，而不是让杨亨和鲁茵先把资源骗到手，把徐欣的投资骗到手，然后阳奉阴违，不按照人家的期许去做。
　　“徐大姐，我觉得是这样的，你对新公司的兴趣太浓厚了，但是咱们不应该喧宾夺主。你有兴趣投的肯定是和小康绑定的toB，随着小康扩张获得红利，对吧？而不是一个toB生鲜的试验品，这里边是有些矛盾点的。”
　　徐欣在电话那边顿时沉默了几秒钟，末了才说：“你很清醒嘛。我看你越来越像杀手级别的创业者了。”
　　楚垣夕倒是知道她曾经说过——要投就投伟大的公司，自己喜欢花时间寻找杀手级的创业者。问题是，闹了半天原来您没觉得我是杀手级的创业者啊？
　　他发出“哈哈哈哈”的沙雕笑声，“是因为我敢跟你讲条件吗？”
　　“而且还敢当面告诉我——你错了。好久好久没有人这么告诫我了，不然这俩月我也不用天天砍仓。”
　　所谓砍仓，自然就是砍的那些生鲜投资的仓位，只不过踩踏状态下，想砍仓也不是一件容易的事情。特别是创业投资一般都是先入后出，堆栈顺序，投的越早越不容易砍仓，楚垣夕心说徐欣能看得懂仓位还真是厉害呢！
　　只听徐欣问：“那你也跟我说句实话，一生鲜这事，你除了组织鲁茵和杨亨做toB之外，还有什么备选方案没有？”
　　“有啊，我去抱拼多多的大腿呗。我就不信拼多多不做toB的业务了。”楚垣夕心说我这B计划虽然粗糙，但有个相当大的好处，就是拼多多人家虽然有这样那样的槽点，但是没那么强的投资欲，生意就是生意，所以不用担心这个担心那个。
　　因此如果请求拼多多作为供货端，那么成本上可能略微要高一点点，但是更灵活，可以把静态的采购做成动态的。
　　没想到电话对面徐欣还挺激动：“哎呦呦你跟我想到一块去了。我跟你说我为什么对toB产生浓厚的兴趣吧。首先是我也在正视生鲜赛道中浮现出的种种问题，不是人的问题，而是商业逻辑本身的问题。toC的生鲜在逻辑上如果很难赚到钱，那就很难进行下去，这个逻辑就在于供应链，供应链意味着成本。
　　然后我最近又调研了拼多多的生鲜，发现我的投资从源头上就有问题，拼多多的生鲜做得我真是服了。”
　　这回轮到楚垣夕沉默，因为拼多多做的事情让他有些敬畏。
　　拼多多的发迹，在原世界中也有苗头，但是直到2018年初都还没那么明显，但是当它走进纳斯达克，开始在米国的资本市场上兴风作浪之后，简直在开挂的基础上又开了一个挂，魔术师一样的手法让楚垣夕平常不得不拿出一定时间来定期跟踪。否则，他觉得自己可能会错过很重要的信息。
　　这一跟，就发现拼多多上别的都不说，蔬菜水果的价格简直让人眼瞎，于是在现在这个时间点上获得了一个唾手可得的B计划。
　　而且拼多多的低价生鲜并不是用红包补贴用户的结果，而是因为他们把钱烧在改造农业工厂、改善直通农村的物流、培育农民电商等等，甚至直接补贴农民。
　　他们把物流发货的起始端直接推到田间地头上，按农业工厂的标准强推自动化流程，这个疯狂砸钱的力度是让楚垣夕震撼的。然后一打听，才知道因为拼多多本身就做下沉，把货卖到新农村，于是物流是载着商品进村，然后拉着农产品回城，物流周转效率极高。
　　可以说是直到这时楚垣夕才意识到拼多多农村包围城市的战略多么牛逼，起步阶段何等沙雕，但是规模做起来之后居然有这么给力的后招！
　　要知道生鲜为什么赚钱？就是因为利润空间真的非常之大，从田间出来的成本是真的低，低到一般人怀疑人生，水果丰收季一斤几分钱一毛钱是常态，销售的毛利率高的难以想象。
　　但是农民艰难之处并不是出货的价格，而是抗风险能力差，价格稍微一波动，农产品烂在地里都没人来收，而生鲜的特性就是新鲜程度和价格强烈挂钩，不能让它烂在地里。这个问题实际上可以用销售渠道和物流来解决，但是销量又成了瓶颈，因为只有单一货品销量变大，销售和物流成本才能摊薄。
　　拼多多做的事情就是直接打击这个痛点，靠自身庞大的流量把生鲜的量走起来，而拼多多的特点正是便宜，用户图的就是便宜，只要价格足够低，需求就会足够高。
　　这股力量才是让楚垣夕敬畏的，来自农村的力量，天朝九亿农民的力量。相比之下自己只敢把生意做到低线城市，最低做到城镇，境界上不免差了黄山争一筹。
　　总而言之拼多多虽然是toC的，但是绝对有这个组织力，把生意做成toB，只是现在还在花大力气培训农民成为合格的电商而已，足够作为小康货源的备选项。
　　这也是楚垣夕对杨亨的农业工厂计划持谨慎态度的原因，直接投资是一方面，关键是还要砸钱到物流，要能穿透供销社体系，要培育农民的工业意识，这都是开销。就算肯掏这笔钱，烧钱效率能超过拼多多吗？烧不过的话，恶果还是要体现在高成本上。
　　而且这笔钱拼多多都已经砸过了，所以对小康来说很长一段时间内都是造不如买。
　　在他沉默之时，徐欣也在思考，然后发现冷场，立刻问：“怎么不说话了？有什么别的想法了？”
　　“没有没有，只是更有信心了。”
　　“嘿，是因为说服我了吗？你让我很为难啊。”
　　楚垣夕心说您千万别为难，我知道您的内心因为大量投资遭到塌方而躁动，但是可别进化到造作……万一要是产生了同时投资两个toB之类的想法可就尴尬了！
　　还好，徐欣最后说：“暂时你说服我了，但是等到小康起飞之后，这个公司你可得给它自由。”
　　“一定一定！”
　　结束了和徐欣的沟通，楚垣夕在面对杨亨和鲁茵的时候思路就顺畅多了，于是把TS摆在两人面前。