咸鱼的自救攻略(校对)第442部分在线阅读

　　会员年费这一点，在原世界的小康中被重视的非常彻底，也是楚垣夕这一回重新开始之后一直念叨的数据。他先搞自媒体再搞小康，表意识里是种种条件综合的最优解，但潜意识里未尝没有为小康会员数量发育提供更优质土壤的想法。
　　只不过对比一下开市客的预注册会员和小康的会员，怎一个惨字了得，这十三天的时间，人家会员费都收上来上万份了，小康这特么还是以千为单位的呢！
　　看来八月份大推的时候是不是也应该学一下开市客的推广手法？开市客的闵行店8月下旬开张，开张之前注册会员年费只要199，但开张之后就要涨到299。
　　固然这个做法会使得开业之后的注册变难，用户可能产生恨失心理，但是至少这段时间爽啊！
　　关键是开市客是真会员制，不是会员不许买东西，因此注册了会员的肯定要买买买，不说给亲戚朋友带，至少把会员费给薅回来。也就是说前期注册的越多，起步的势头就越炸裂，羊群效应之下，更多的人会被带动，到时候炒作一番就无敌了，毕竟在天朝，低价一直都是大杀器，这个国内首店一炮而红，能够有效的树立品牌，按杰克马的话说，建立用户心智。
　　与这种巨大的开业红利相比，什么恨失心理之类的小问题完全可以被覆盖。
　　不过思来想去这个模式似乎不适用于小康，楚垣夕回头一想，人家开市客多有名啊？小米雷布斯公然宣称自己对其五体投地。小康现在根本没这个名气，东施效颦并无任何用处，这是人家独有的品牌优势，积累了几十年呢。
　　开市客有名到什么程度呢？成功到亚马逊贝索斯为之痴迷，成功到巴菲特想把它的股票带进棺材。
　　而阿哑和李铁头他们，甚至山寨了开市客Costco的汉语名字，给自己的连锁店取名叫开门客。这帮无耻之徒倒是蹭的一把好流量。
　　想到阿哑和李靖飞，楚垣夕心说孙贼，老夫还没动手，你们丫的先反击上了？
　　他案头就摆着一个程慧琳的访谈。程慧琳就是格拉比的联合创始人，开门客进军大天朝的督军，那次在国贸2期，楚垣夕见过她，黑黑的其貌不扬，但拥有巨大的能量。
　　因此，国内嗅觉敏感的创业媒体顺势就采访了一篇，结果特么里面程慧琳就给小康上起了眼药。
　　提问者不知道是真的了解到一部分情况然后八卦呢，还是收了红包了按照被采访人给出的提纲提问，总之顺着阿哑和李靖飞的履历很容易就跑到楚垣夕身上。
　　这个采访的背景很关键，丫融到资了。
　　经过楚垣夕不懈的祸祸，小风吹着眼药上着，开门客坐拥李靖飞和王月恒两大投资人小佬，结果枯坐愁城。而他们需要的资金量是极为庞大的，天使轮自己消化了一个亿的现金已经让李靖飞和王月恒出了不少钱，外加格拉比兑现的一些商业地产之类的资源，到A轮了需要的钱丝毫不比小康少。
　　然后问题来了，小康领先一步着手融资，而且使用的是半公开路演的方式募资。
　　要知道一般的初创企业特别是有投资圈人脉关系的那种，前几轮的时候不路演的居多。这个习惯的形成，要么是刚开始创业的时候估值低，肥水不流外人田，要么就是心虚或者商业逻辑还没做成闭环，没有信心对外融资，需要先启动，做成好看的样子再见外人。
　　楚垣夕有不少投资圈的人脉，仍然肯对外路演说明有信心，商业上的准备充足，而且愿意在低价的时候用份额召集志同道合的人，所以对资金的新引力极为强大。特别是当他明明可以用巴人的钱占据低价份额的时候没有这么做，在投资圈里说什么的都有，但是主流意见是“高风亮节”。
　　这就极大的挤占了开门客的融资空间，因为有钱的人不见得就愿意撒钱，还等着楚垣夕A轮和A+轮呢。
　　再加上经济严寒，找不到钱怎么破？可怕的事情发生了，李靖飞和王月恒凑不够钱，程慧琳直接找了她的金主爸爸孙大圣，拿下了一亿$的A轮领投，外加王李二人找到一些杂七杂八的钱，凑了接近10个亿的￥。
　　看到李靖飞在朋友圈炫耀，楚垣夕心说这三孙子恬不知耻啊！这特么不是你丫的耻辱吗？你们俩进去不就是负责搞钱的吗？连A轮都搞不定还好意思尸位素餐？还好意思舔着脸发朋友圈？
　　这就相当于给你任务用一个连的兵力去歼灭对方一个排，结果被人家一个排给包围了，现在向总部求援，必须派特种兵王来救，不然救不出来。总部真把兵王派来了，特么你们这帮虾兵蟹将得救了还好意思发自拍吗？你的脸呢？
　　这样也好，算是用普通攻击提前勾引出了对方的技能，而技能的释放是有限制的，特别是孙大圣还要包养格拉比本部的情况下，动辄几十亿$的投资不是开玩笑的。
　　楚垣夕其实怕的不是孙大圣给输血，而是开门客通过孙大圣牵线阿里，准确的说，也不怕阿里给开门客输血，而是怕阿里带资源投资。这才是开门客的潜在优势，当然想要用上这个优势，需要他们觉悟到需要舍弃一些什么。
　　即使没有阿里，孙大圣的资源其实也很可观。
　　在这个背景下，程慧琳引入了一群高管，其中半数以上来自孙大圣麾下，设置了首席收入官CRO，设了高级副总裁SVP专门负责用户增长，极大的扩充了管理层，改变过去四个人一间小会议室闭门造车的状态。
　　因此，这篇采访第一个问题就是：“孙大圣占股太多了你们团队有没有什么担心的？”
　　程慧琳讲话超好听：“孙大圣是世界上最有远见的投资人，我第一次见他是在格拉比最开始创业阶段，第一次公开融资之前。我们已经认识很久很久了。
　　在这段漫长的历史中，他在全球的出行和本地生活领域都做出了最杰出的投资，在你们国家投出了阿里和滴滴。因此接受孙大圣的大笔投资我认为是非常好的事情，越多越好，被有远见的人大笔投资说明我们的工作有价值。
　　而且我信任孙大圣，其实不止是孙大圣，任何人愿意帮助我们，那么拥有开门客的股份都是应该的，我都信任。我对于创业阶段的份额持非常开放的态度。”
　　楚垣夕心说这特么跟我原世界里最缺钱那阵说的话神似啊？只不过程慧琳说的更优雅。
　　既然谈到滴滴，记者就请程慧琳比较一下滴滴和开门客。
　　这个比较可不容易，里面有坑，但程慧琳不愧是东南亚霸主级别创企的联合创始人，跳坑的姿势也极为优雅：“我们不应该和滴滴进行比较，因为滴滴是个注重线上运营的企业，而我们注重线下运营，投资商业地产和物流建设并通过优质低价的服务和商品创造利润。
　　我甚至不觉得我们是一个互联网公司，我们比较的对象应该是麦当劳、瑞幸或者河马先生。这些公司在你们大天朝都取得了成功或者正在成功。”
　　楚垣夕心说成功你大爷的！你们特么一家店都还没开呢哪来的脸跟这三家比啊？你特么应该跟小康做对比，因为你们特么偷学我造共享单车，还是当着我的代工厂的面在王庆坨造，我特么已经知道了啊魂淡！
　　但是记者不能这么问，反而十分配合：“那您把公司取名开门客，是为了建立米国的Costco开市客一样的用户心理预期么？”
　　程慧琳坦诚：“某种程度上，是。我们和开市客不一样的地方在于开市客是一个大型量贩商超，而我们不做全品类。但是我们的路线也是严选+低价，然后辅以前进仓的本地送货服务。”
　　记者捧哏能力很强：“能说一下造成这种差异的原因么？”
　　程慧琳的话听起来非常有道理：“因为我发现我们亚洲人和米国人的生活习惯不一样，我们不喜欢囤货，喜欢使用材质更新鲜的。米国人买东西都是开车去，一次买一车的肉蛋菜奶和零食，够用一周甚至两周。
　　但无论是你们还是我，都不是这样，喜欢买今天新到货的。这说明米国在这方面比较落后，不方便，也没有送菜到家的服务。我们开门客做本地生活，讲究送上门，所以我们的形式更优化。相对来说，如果顾客买的款一样，那我们比开市客更具竞争力。”
　　记者马上问：“但是在天朝，物业成本是非常高的，您和开市客都是大型商超然后走低价策略，这个模式能赚到钱吗？”
　　程慧琳前方高能的回答来了：“赚钱不是我的目的。我的期待在于建立一个合理的商业模式服务于天朝的老百姓，让他们拥有性价比更高的生活质量，用更便宜的价格买到好的商品。为了实现这个目标我们的管理团队制定了几年的发展规划和财务筹划。你知道，世界上大多数创业公司都没有战略或者财务规划的。这也是孙大圣支持我的原因。”
　　本来采访做到这就可以结束了，楚垣夕也没必要对别人zhuangbility品头论足，即便程慧琳装的有些太太太过头了。
　　但是记者马上问：“我注意到一个有趣的现象，您本次扩充管理团队之前的四个人中，有两个人和同样经营本地生活服务的小康生活的老板楚垣夕有极深的关系，而且据传闻他还有投资开门客的意向但是最终似乎本轮投资人中没有他？您们之间有没有什么有趣的故事呢？”
　　程慧琳回答：“你说的这个人我知道，其实只有我像外来者。我们的CEO王月恒虽然没有投资过楚垣夕的企业，但是投资过一个和楚垣夕关联的雪上项目，占用了他很多的资金，而且那个项目是楚垣夕本人发起的，只不过他发起之后由别人进行创业，他跟投。
　　这些情况我的搭档们都向我坦诚过，我们之间不存在商业秘密。不过我甚至一度害怕楚垣夕把开门客掏空了，哈哈哈哈。”
　　采访文稿到这里，放了一张程慧琳开怀大笑的特写。
　　紧接着她耸了耸肩，话锋一转：“至于他为什么没有投资我们，反正孙大圣投资我们了。这个人非常会讲话，智商情商都很高，该谦虚的时候谦虚，该张扬的时候张扬，对于外在形象，噢，你们叫人设，这方面，是我见过的创业者里把握的最好的。”
　　记者很自然的问：“我很好奇，难道您研究过他？”
　　“还真是，因为他对我们莫名其妙的展现出一些敌意，所以我也不得不研究一下他。”
　　记者顺势八卦：“敌意？为什么呀？我看楚总倒是经常在微博上喷这个喷那个。”
　　程慧琳揣着明白装糊涂：“不知道啊，我们的商业定位是错位的，都不是直接的竞争关系。”
　　楚垣夕心说你可拉倒吧，李靖飞特么舔着脸刺探我的商业秘密你会不知道？你不知道你那的单车是怎么回事？他们背着你造的？
　　本次采访到这已经是结尾了，楚垣夕看到程慧琳居然拿自己做结尾，这是释放什么信号呢？她最后说：“楚垣夕这个人，对外具有说服力，对内执行力非常强，业务推动上边我特地调查了一下，贯彻的都比较到位，算是一位快打旋风式的总裁了，非常优秀。但是他说话的时候非常有技巧，善于把真相隐藏在公开信息中，让投资者自己解读。”
　　记者凑趣：“您的意思是，投资者听他说话，很容易被误导？”
　　“应该说是考验投资者的水平吧，他把信息都告诉你了，解读错了怪谁呢？我作为一个老牌创业者，可以肯定的是他肯定很懂投资，或者懂投资人喜欢听什么。”
　　很好！楚垣夕又看了一遍采访，心说这瞎娘们可能不知道我在微博上撕逼是一流的？阿哑没告诉她妈？甭问，这些总结肯定是阿哑替她总结的，不然不可能如此精确如此到位。
　　不得不说，孙大圣的强心针打进去，开门客的形式确实得到扭转，至少有声响了，不至于死于耻辱，甚至还有余力反击。而且既然孙大圣开始投了，后面多少还是会继续投的，所以短期内他们死不了。
　　这篇软文，无非就是警告投资者不要投钱给小康的意思了，可惜啊，商务部的支持便利店行业文件一出，这些牛鬼蛇神还能有什么用？
　　不过也不能完全无视，楚垣夕想了想，让陆羽安排安排，找同一家媒体，最好是同一个记者，等到八月份大推开始，给小康也发一篇采访。不就是红包吗？我给双倍！
　　这个周六实际上楚垣夕有安排，要带冯林和于娅楠去看《哪吒》的点映。这是部据称能接替《大圣归来》的国产动画，正式上映是在7月26号，今天是13号，提前两周开始点映。
　　从点映的气势就能看出来片方的信心有多么足，对自己的内容有多么自信，提前这么久做点映，这比《药神》还爆棚的信心真是无敌了。
　　国内电影宣发的要点首先在于抢影院的排片，而正确的排片影响到影院的收入，所以这是一个博弈的过程。
　　对于抢排片，作为原世界中亲自上阵操办过一部大电影的楚垣夕，概念中是三件套，谓之路演、点映、票补。
　　但今年国家已经严令约束了平台的电影票直补，虽然对于楚垣夕未来的实物票补影响不大，但目前的电影宣发主要把火力集中在路演和点映上，两者之间又有很大关系。
　　所谓路演，其实主要目的路演之后的那顿大酒，按国内行规这是酒神之间的PK，片方得喝够意思了，同时电影质量至少看着还凑活，院线才肯加排。因此片方必须有酒神坐镇，全国那么多城市那么多院线，需要一家一家跑过去，需要天赋异禀。
第0906章
重燃的短视频热情
　　这就是为什么很多电影的票房主要集中在上映前三天的原因，也是绝大多数电影周五开始播的原因。周末观影人次多，质量好的排片跑下来了票房准爆，后面的排片都能保住。而三天内质量不行的，院线发现看走眼了就算再能喝都没用。上座率上不去都是直接减排，麻利的一周就下档。
　　特别是流量片，大部分殊途同归。
　　这方面一直都让楚垣夕感到不可思议，正经的创业者完全无法理解为什么涉及到票房收入这么大的利润，动辄几亿的差额，会由酒桌决定。但是存在即合理，很多口碑非常好，上座率也非常好的片子，就是得不到排片。
　　譬如说最近上映的《绝杀慕尼黑》，因为是批片，国内发行方就没有跑路演要排片，所以就出现了某一天票房排名的一二三名上座率分别是15%、20%、25%，而排第四的《绝杀慕尼黑》上座率35%的景象。
　　但它排片率只有不到5%，而且已经是自己的排片高峰，典型后妈养大的。院线不追求利益最大化，神来了也没辙。
　　很多人容易混淆点映和路演的概念，其实很容易分辨，因为路演是不卖票的，而点映卖。其实点映的作用也是为了抢排片，第一个是用点映上座率和点映口碑告诉影院：“我可以的，给我加排吧。”
　　这一招通常用于有心没钱的宣发方，做多轮点映，鸡贼的抢夺周中别人看不上的时间段，十分卑微。《大圣归来》就这么干过，效果非常好，使得它迎着《捉妖记》提升排片率。
　　但还有一种点映叫做气势汹汹，比如说《药神》。《药神》的点映是可以载入教科书的流程，在点映阶段上来就抢排片！
　　《药神》的点映排片是第一天5%，能羡煞《慕尼黑》。最后一天更是超过11%的排片率，很多片子正式上映都拿不到这个排片。于是正式上映第一天口碑直接爆炸，拿下近50%的排片率，除了复联之外就没人能这么打，而上座率更是达到了恐怖的93%，复联也难以望其项背。
　　《哪吒》的点映规模没有《药神》那么虎，但是开启的点映周期超长，这是一点都不怕口碑糊掉，也不怕被人录成枪版影响票房，爆棚的信心透过屏幕都能感觉的到。
　　看完《哪吒》，虞美人竟然哭了，而冯林发现楚垣夕坐在座位上，并不急着走。