造车(校对)第63部分在线阅读

　　“很抱歉，恕我无能为力。在一定时期内，我们公司都将保证不对中国的第三方企业出售或者转让技术，这是我们刚和长安和昌河两个合作伙伴达成的补充协议。”
　　铃木修只从韩皓眼中看到了短暂的彷徨，很快眼前这个年轻人又恢复了斗志。
　　“既然如此，我只能接受这个结果，如同上一次的摩托车合作结果一样。虽然我很失望，但我们中国人有句老话叫做买卖不成情意在，这一趟行程还是很感谢铃木桑的招待。不过，进入微面市场我是不会放弃的，我们厂还会继续寻找合适的合作伙伴，将来就让我们在战场上一决高下吧！”
　　商场如战场，谁能想到之前谈得八九不离十的合作就这样黄了。不过，这也激发了韩皓的斗志，世界上又不止铃木一家企业有微面技术，此处不留爷自有留爷处。
　　韩皓发现自己的抗压能力强了许多，虽然在铃木这里吃了闭门羹，但自己并未慌乱。
　　“啪啪——”
　　铃木修拍了两下手，以欣赏的目光看着韩皓继续说道。
　　“你比我年轻时候还更加不服输，能够保持激昂的斗志是我们前进和成功的关键。我很期待将来能和你们工厂在市场上一较高下，只有出色的对手才能激发出我们无限的潜力。不过，为了补偿我的过失，我特意为韩皓君你安排了另一个合作对象。”
　　“咦？”
　　想不到峰回路转，好像事情有转机，韩皓按捺住内心的冲动，沉住气等待铃木修的下文。
　　“虽然我们铃木公司不能对你们转让技术，但在日A本还有一家拥有同等技术的企业并不受中国合作伙伴的限制。想必你也猜到了一些，就是三菱公司。他们公司一直想进入中国市场，对向你们出售转让技术很感兴趣。如果你觉得可以接受，那我就介绍你跟三菱公司的会长见面谈一谈。”
　　铃木修居然推荐了三菱公司，三菱公司在日A本汽车厂中一直处于第二集团中游，虽然轿车上有EVO这样的性能车，但更出名还是作为一直在达喀尔拉力赛大出风头的三菱帕杰罗越野车。之前在中国国内越野车还一直是吉普的代名词，但近些年三菱进口帕杰罗已经逐步取代了其地位，成为许多需要跑山路公车的首选。
　　像国内微面巨头之一五菱汽车就是引进了三菱L100车型技术，三菱汽车虽然在微面上作为不多，但破船也有三千钉，只要它愿意提供车型技术，那也足够华夏厂消化了。
　　“那真是太感谢了！三菱公司虽然在微车上比你们铃木公司稍逊一些，但依旧是一个值得合作的伙伴。如果您可以帮忙牵线，我们华夏厂愿意和三菱公司进行合作。”
　　华夏厂现在主要要解决从0到1的问题，如果能引进三菱技术再加以消化，那么就能尽快跨过这一步尽早上手。
　　三菱由于财务原因，一直对外兜售自己的隔代发动机技术，韩皓也想趁此机会把微面发动机搞回去。当初跟铃木谈，铃木修就不同意把发动机技术转让，只是说让华夏厂找铃木在国内的配套发动机厂采购。没想到现在因祸得福，还有可能一步越过发动机方面的沟壑。
　　在铃木修的安排下，第二天韩皓开始了和三菱公司方面的接触。
第七十四章
艰难谈判
　　三菱汽车是三菱财团旗下的一家子公司，于1970年正式独立出来。三菱财团在日地位举足轻重，包括我们中国人耳熟能详的三菱电梯、三菱空调等都是它旗下子公司。
　　自从1970年独立出来，三菱汽车就和美国的克莱斯勒公司开启了关系密切的合作，以让美国人入股方式取得了进入美国市场的渠道。除了本土外，美国是三菱汽车的第二大市场。
　　1973年，三菱汽车开始向中国出口产品，是最早进入新中国的外资汽车公司之一。80年代初，日系微车三君子，铃木、三菱、大发三家车企相继向中国转让车型技术，撑起了中国微车市场的一片天。五菱汽车引进车型就来源于三菱，据说成立之初以三菱汽车为追赶目标，为了将来超过三菱特意取名为五菱。
　　可以说，三菱汽车对中国市场并不陌生。虽然一直对中国进行技术输出，但三菱却没有开始在中国找到合作伙伴组建合资公司。一方面三菱把重心放在了美国市场，另一方面是对中国市场有小富即安心态，并不敢大规模资本投入，只求赚快钱。
　　跟铃木准备在中国深耕细作不同，三菱的发展战略里中国市场只是一小块边角料，收割一波就走人的姿态。
　　这样的态度其实挺符合韩皓的立场，三菱挣快钱的心态才会把落后一代的技术完全转让，华夏厂就需要这样的技术输出方。
　　依旧在同一家高级私人会所，韩皓见到了三菱汽车的总经理河添克彦，跟彬彬有礼的铃木修不同，河添克彦的态度略为傲慢，眼神中多了一分赤裸裸的狡黠势利。
　　这是一个不好对付的对手，韩皓第一反应就是如此。不过，商场上就是利益关系，今天三菱的人既然肯来，那就一定有卖技术的心理，只不过在价格上需要双方多加交锋。
　　客气寒暄过后，铃木修借口外出，留下韩皓与河添克彦直接对话，闭门协商解决双方的合作问题。
　　《东方时空》摄制组也跟随韩皓来到了东瀛，不过在涉及商业机密谈判之时并未让记者们在场。
　　“我现在正处在一家私人会所门前，华夏厂的当家人正在里面跟日方汽车企业代表洽谈合作事宜。据我们刺探的口风是出师不利，临时换了第二家目标谈判，不知道华夏厂此次出访能否有所收获。从一路拍摄行程可知，在中国想要进入汽车领域造车是一件多么困难的事情，尤其是从白手起家更是如此。可能今天是一个值得在中国汽车历史上大书特书的日子，也可能只是一场闹剧中无聊的插曲，华夏厂的造车之路前途漫漫一路艰辛。”
　　跟随的文字女记者在摄像机镜头前侃侃而谈。
　　对记者而言，现在发生的事情就是将来的历史，唯一关键就是此事是否具有历史价值。
　　这次出访韩皓专门在国内请了专业翻译，这样跟日方交流起来就更加顺畅。
　　“河添桑，我们今天主要是达成框架协议，如果在一个合适的价格内，贵方是否愿意向我方出售三菱L120的整车技术。还有对于搭配的汽车小型发动机，我们也有意一并购买。”
　　既然是谈判，就必须得先达成框架共识，主要确认了双方有交易意向才能继续往下谈。
　　在韩皓的主动姿态下，河添克彦跟助手一起开始了跟华夏厂的谈判。
　　“我们三菱汽车对技术出让一直都是秉持开放态度，一项技术在美国可能已经濒临淘汰，但如果到了中国它可能依旧是香饽饽。中国市场，我们公司也早已经相当关注，你们国家新公布了汽车产业政策，许多国际汽车巨头纷纷厉兵秣马准备杀入其中，当然我们也不例外。我们希望扩大公司在中国的影响力，因此你提出的要求我们都可以答应，前提是我们双方能达成共识。”
　　对华夏厂提出的要求，三菱汽车可以答应出售车型技术和发动机技术，当然在价格因素是关键。
　　幸好韩皓通过关系拿到了1989年五菱公司进一步引进三菱车型技术的材料，当时一共花了将近3亿人民币拿到了全套改进车型技术和设备。
　　迄今为止已经过去了6年时间，对几乎相当的车型技术，三菱依旧开出了3亿的高价，这是韩皓所不能够接受。
　　在来之前，韩皓就已经做了充分的准备，列举了日方在其他国家地区进行技术输出时的价格范围。因此他的心里价位是5000万人民币，再多就是挨小日A本宰客了。
　　商业谈判可不是小孩子过家家，谁大声就听谁的，需要摆证据讲事实，幸好韩皓准备在铃木公司上收集的资料派上了用场。
　　“你们在马来西亚、印度合作建厂，车型转让的价格非常低廉，这是我从当地报纸报道中截取的段落，你们三菱汽车……”
　　韩皓拿出早已经准备好的资料进行砍价，当初为了跟铃木谈判，他让专业公司准备了日方企业在微车方面的投资新闻资料作为参考。没想到其中还包含三菱汽车的新闻，正好关键时刻用上谈判桌。
　　“韩皓君，你们中国是中国，东南亚国家是东南亚，地缘政治条件不同，所以对我们公司来说针对性不同定价是很正常的商业行为……”
　　唇枪舌战，双方都没有得到满意的结果，只能是休战改日再谈。
　　一见面就知道对方难缠，没想到河添克彦真是软硬不吃，吃定了华夏厂急需他们三菱汽车的技术，看来是跟五菱谈判时有了针对中国人的心得。
　　与此同时，韩皓也给河添克彦留下了深刻印象，这个中国人虽然年纪不大，但说话有理有据，并不像之前的中国人那般好糊弄，一吓唬就缴械投降。怪不得铃木修大力称赞其为中国未来的企业家代表之一，经过彼此了解，河添克彦也收起了对韩皓的轻视之心，开始认真对待这个来自中国的潜在客户。
　　铃木在中国挣得口袋满满，三菱当然也想到中国分一杯羹，但一直无法下定决心投入巨资。铃木修推荐三菱汽车跟华夏厂合作，说其是一个很不错的合作伙伴，不过华夏厂并未有官方背景。要知道在中国，拥有官方背景才能一路畅通无阻办事，不然各种手续卡死你，而且官方背景还会带来政府在背后不断输血。
　　因此，三菱其实正跟来自湘南省的长丰汽车进行洽谈合作，准备把帕杰罗越野车技术引进国内，改名猎豹进行老款帕杰罗车型的生产。
　　长丰汽车是具有背景的后勤企业，由军工厂改制而来，开始和三菱谈判技术车型引进，双方已经初步达成了协议正待中国政府审批通过。
　　休息一天后，华夏厂和三菱汽车进行了第二次谈判，这次谈判比第一次要正式许多，双方出席的人数都有所增加。
　　韩皓从高级记者李国安口中，得知了三菱汽车跟长丰汽车引进帕杰罗的大概金额在5000万人民币左右，三菱还出资不到5000万获得了其中合资公司20％的股份。也可以看成是三菱汽车以帕杰罗车型技术获得了跟长丰汽车合资公司20％的股份。
　　帕杰罗在当下可是鼎鼎大名的主力车型，在全世界都享有盛誉，每年达喀尔拉力赛都是常胜将军，在越野车迷心中近乎神一般的象征。
　　5000万就能拿下帕杰罗的技术引进，而相对鸡肋的微面L120居然开价3个亿，简直就是把华夏厂当做冤大头来宰。
　　“据我一个朋友透露，你们公司的当家主角帕杰罗引进中国国内资金不超过6000万。现在L120居然开价将近3亿，这其中恐怕水分也太多了吧。而且你们一直以五菱公司为模本，要知道现在已经是1995年，而不是1989年，时代已经变了，看问题要与时俱进。我们两家公司都有一个共同的美好前提，就是把三菱微面在中国市场发扬光大。你们三菱汽车一直说要扩大在中国的影响力，但又高高在上不肯低下高昂的头颅认真查看市场的变化，这其中逻辑关系充满了自相矛盾。中国市场现在发展很迅速，如果你们三菱汽车再这样傲慢和犹豫不决，将来后悔的一定是你们自己！我们华夏厂已经表现出很高的诚意，期望你们也能拿出具体诚意来，不然不用浪费彼此的时间，我们将尽快寻找下一个合作伙伴！”
　　一开始，韩皓便先声夺人，如果三菱继续虚与委蛇，那么华夏厂将会尽快抽身寻找下一个合作伙伴。大不了继续摩托车的道路，回国内找来同类产品拆卸仿制，不相信跨不过这道坎。
　　“韩，你不用那么激动，既然我们答应继续谈判，就说明双方存在一定的共识。我同意你提出中国是一个很有潜力市场的观点，上次谈判回去后我也找人了解一些你们厂在中国的实际情况，你们华夏厂具备一定的实力，但依旧非常虚弱，好比一个刚出生不久的孩子。用形象的比喻，就是你们还是刚学会走路的小孩，而我们三菱汽车已经是在赛场中奔跑的大人。帕杰罗的价格是参考了合作方的背景加成，他们承诺每年至少销售3万台，同时关键零部件都从日A本进口。而你们，除了需要整车技术外，还要求我们转让发动机技术，甚至变速箱技术，这些核心技术加在一起，价格绝对便宜不了。我们愿意转让，已经是非常仁慈的做派。作为在汽车行业拼搏了几十年的我们，绝对有资格担当你们的老师！”
　　河添克彦丝毫不退让，针对韩皓的观点进行了反驳。
　　“你们可以是我们的老师，但绝不会是我们的老子！我们华夏厂拥有自己的发展思路，我们是地位平等的潜在合作伙伴，拿出足够诚意才是彼此继续谈判的基础！”
　　谈判一开始就火药味十足，双方都不愿意退让半步。不出所料，一个半小时的谈判依旧没有结果，双方之间的差距很大，不过彼此关系并没有破裂。
　　共同约好了一个月后在中国虎山再进行下一次谈判，同时让三菱汽车的人员顺便实地察看华夏厂的现状再做进一步决定。
　　有种乘兴而来，败兴而归的感觉，韩皓坐在飞机上再次观看大都市，没有了上一次的好心情。求人矮三分，只有自己拥有了关键技术，才能拥有个人和公司的自尊。
第七十五章
以史为鉴
　　“小韩厂长，我想问下你此次日A本之行的收获用一句话该如何小结？”
　　在飞机上，跟拍的记者打开了摄像机，询问了韩皓这样一句话来作为此次日A本之旅的结束语。
　　“落后就会挨打，希望今后知耻而后勇吧。”
　　战场上得不到的东西，在谈判桌上也休想得到，这句广为人知的军事论述同样适用在商场上。自己没有拿得出手的实力，就不要想对手在谈判桌上心慈手软，虽然跟三菱公司谈判时韩皓据理力争，但改变不了整个大战略上华夏厂有求于对方的现实。三菱公司敢喊出高达3亿的出价，就是认定了华夏厂没有其他途径可以替代自己位置，有种独此一家爱买不买的姿态。尽管日方人员在礼节上无可挑剔，但言语姿态中的傲慢却不自觉显露出来。高人一等好为人师的态度，让韩皓不是很舒服。
　　我们中国汽车业在改革开放之初，曾经广发英雄帖邀请全球知名汽车企业到中国合资建厂，打算在沪江市建立一个轿车生产厂，这就是上汽集团的前身。
　　由于中国刚改革开放，一穷二白，1978年外汇储备只有1.67亿美元，所以搞外汇成为国家的重要工作目标。你要引进先进技术设备人才，都需要外汇跟外国结算，没有钱整个中国搞对外开放只能沦为空谈。因此，搞一个汽车厂生产汽车卖到国外去，就能创造大量的外汇储备，这是当时领导人的想法。于是在这样目标下，中国汽车业便开始走上了合资道路。虽然到1995年，中国生产的汽车只有极少数出口到国外，反倒是国内销量供不应求，也算是无心插柳柳成荫的结果。
　　改革开放伊始，由于中日关系得到改善，而且同属于东亚文化圈，所以日A本的丰田、本田就成为我们第一时间寻找的谈判对象。没想到在日A本转了一大圈，日方觉得那么近的距离，直接从我们这里进口就好了嘛，干嘛还要建什么工厂。提出只卖产品，不卖技术，于是中国政府考察团在日A本吃了闭门羹，只好打道去美国，毕竟美国是世界上最大的汽车国家。
　　到了美国，找到通用、福特和克莱斯勒三家公司，看到贫困的中国，美国人觉得汽车不会有什么市场。尤其中国人坚持要求提供最新的车型，并且提供最新的生产技术和科学管理模式，还要求在中国实现零部件国产化，最终目的是为了出口汽车创汇。这样的要求，在美国人看来有些异想天开，怎么算都是亏本的生意谁愿意去！
　　但中国毕竟作为世界上人口最多的国家，本来通用汽车还是打算试一试，他们打算在美国进口散件，采用CKD全散件形式从美国工厂进口零件在中国组装，就相当于在中国生产，把汽车卖到亚洲国家。很抱歉，这样的模式并不是我们国家想要的结果，因此跟通用汽车的谈判也不欢而散。
　　用了将近两年时间，在日A本、美国都吃了瘪，只好转道欧洲了。于是，中国这个大市场的苹果就幸运地砸到了德国大众头上。当时我们的机械工业部部长居然是直接杀上门，他没有预约就直接到德国大众门口，说我是中华人民共和国的机械部部长，想找你们的负责人谈谈合作问题。因为，本来想找的是奔驰合作，没想到德国大街上到处跑的都是大众汽车，这引起了刚走出国门的部长大人注意。在跟奔驰没有达成意向下，中国人直接杀到了大众总部。
　　如果当时门卫不理睬这个自称来自中国穿着中山装的部长，可能就没有大众在中国市场的辉煌。西方有一句谚语，一颗螺钉可能就会导致一场战争的失败。门卫很快把来自东方的客人汇报给上头，于是大众汽车开始正式跟中国结缘，开启了中国的霸业王朝，在沪江市建立合资工厂上汽大众。
　　韩皓在谈判桌上吃到的憋屈，连中国的总理都遇到过，这也是影响了中国汽车业进程的大事。
　　国家当时资金有限，把上汽定为了轿车生产基地，这让一汽、二汽眼红得要死。国内汽车行业一直有一句话叫做：搞卡车只是小学生水平，搞轿车才是大学生水准！在这样背景下，几大汽车厂谁不想上轿车项目啊！